Avocats : quelques conseils d’organisation pour votre marketing relationnel

La façon dont vous assurez le marketing de votre cabinet dépend de votre type de pratique.

Pour de nombreux domaines de pratique, le marketing se fait bien entendu par internet (site, annuaires professionnels, newsletters électroniques, réseaux sociaux), par le biais de partenariats sur des évènements (conférences, congrès, …) voire par la publicité bien que peu fréquent et assez réglementé. Ceci dit pour une grande majorité des domaines de pratique, le moyen le plus efficace de promouvoir son activité consiste à nouer et entretenir des relations.

Pour faire simple, le marketing relationnel consiste à apprendre à connaître les clients potentiels et les sources de recommandation, puis à établir un lien avec ces personnes et à l’entretenir.

En tant que coach, je m’aperçois que de nombreux avocats ne savent pas comment s’y prendre pour faire du marketing relationnel, ce qui les conduit à perdre du temps et de l’énergie à ce propos. Il y a beaucoup à faire pour développer des relations susceptibles de fournir des opportunités de business. Voici comment commencer :

Organisez-vous.

Vous connaissez probablement déjà de nombreuses personnes susceptibles de devenir des clients ou des sources de recommandation, mais il est probable que leurs coordonnées soient dispersées dans vos emails, contacts, cartes de visite, annuaires d’anciens élèves, réseaux sociaux, etc. Votre présence sur LinkedIn sera la porte d’entrée dans cette démarche en étant une précieuse source d’informations et d’interactions. Ensuite, je vous recommande de créer un fichier, un tableur sera plus approprié ou encore mieux dans un système de suivi des relations commerciales (CRM) si vous en avez un, puis rassemblez-y tous vos prospects au même endroit afin d’avoir une vue d’ensemble et de planifier vos actions de réseautage en conséquence.

Sans oublier que la collecte de données doit se faire du respect de la RGPD, ce fichier devrait inclure :

• Les coordonnées de la personne
• Comment vous êtes entré en contact avec ce prospect
• Tout ce que vous avez en commun (faculté de droit, milieu associatif, club de sports, etc.)
• Notes à propos de votre dernier contact ensemble
• Une date pour la suite à donner à ce contact
• Une désignation indiquant si c’est un prospect ou d’une source de recommandation
• Une note de probabilité, de A à C, indiquant dans quelle mesure ces personnes seront susceptibles de faire appel à vos services ou de vous fournir des recommandations

Une fois que vous avez rempli votre tableur de suivi prospection avec les informations adéquates, l’étape suivante consiste à utiliser ce document comme un outil de référence pour établir et entretenir vos relations. Pour vos prospects de catégorie A et B, vous devez développer un plan individuel de contacts réguliers. Pour vos prospects C, votre approche pourrait être plus générique, telle qu’un email standard périodique adressé individuellement.

Les sources de recommandation peuvent appartenir au même secteur d’activité, comme les expert comptables, les banquiers ou les promoteurs immobiliers par exemple. Vous pouvez décider de maintenir le lien en fournissant des informations sectorielles utiles à ceux-ci en les regroupant par secteur.

La chose la plus importante dans le marketing relationnel est de maintenir un contact régulier avec vos prospects.

À chaque fois que vous avez rencontré un contact prospect ou source de recommandation, définissez une date pour la prise de contact suivante et indiquez-la dans le tableur de suivi. Organisez ensuite votre agenda afin d’avoir chaque semaine un temps pour assurer ces prises de contact et ces rencontres de suivi.

La réussite du marketing relationnel implique beaucoup plus de choses, mais il faut commencer par l’organisation. Que diriez-vous de commencer en cette période de rentrée ?

N’hésitez pas à me faire part de vos commentaires et à consulter mes autres articles sur le réseautage et ou la relation clients.